Hoy en día, existen muchas técnicas para aumentar tus ventas. Así que, si tienes una tienda, probablemente te hayas preguntado qué estrategias de marketing y ventas son las más adecuadas.
Entre las herramientas de marketing más utilizadas se encuentran las ventas cruzadas y las ventas adicionales. Ambas técnicas se centran en proporcionar un valor adicional a los clientes en lugar de limitarlos a los productos ya encontrados.
Su objetivo es aumentar el valor de los pedidos e informar a los clientes sobre opciones de productos adicionales que quizás aún no conozcan. Su éxito radica en comprender realmente las necesidades de nuestros clientes y luego responder con productos y funciones que satisfagan esas necesidades.
Es importante conocer las diferencias para decidir qué estrategia implementar. Un enfoque puede ser más adecuado que otro con diferentes clientes, por lo que hay que saber diferenciarlos.
Si quieres saber cuál es la diferencia entre las dos estrategias y en qué casos utilizarlos, continúa leyendo el artículo.
¿En qué casos aplicar las ventas cruzadas y las ventas adicionales?
Ventas cruzadas
La venta cruzada es una herramienta de recomendación que consiste en ofrecer a un cliente productos relacionados que son complementarios al producto que el cliente quiere comprar. En este caso, el objetivo es motivar al cliente a añadir un artículo adicional a su pedido original.
La venta cruzada identifica los productos que satisfacen necesidades adicionales y complementarias que el artículo original no satisface.
A menudo, sugiere productos a los usuarios que habrían comprado de todos modos. Por lo tanto, si se presenta en el momento adecuado, la tienda seguramente cerrará la venta.
Cuando un cliente añade un artículo a su carrito o inicia el proceso de pago, le dice implícitamente a la empresa que tiene la intención de comprar. Es en este punto del ciclo de compra cuando las empresas suelen intentar implementar una venta cruzada.
Como la mayoría de los clientes están listos para realizar una compra en este momento, es más probable que hagan una compra impulsiva de última hora. Por ejemplo, si un cliente está a punto de comprar un smartphone, es mucho más probable que también esté dispuesto a comprar un par de auriculares o un protector de teléfono si es una buena oferta.
En el comercio electrónico, la venta cruzada se suele utilizar en las páginas de productos, durante el proceso de compra y en las campañas de ciclo de vida. Es una táctica muy eficaz para generar compras repetidas al demostrar la amplitud de un catálogo a los clientes.
Las ventas cruzadas pueden alertar a los usuarios sobre productos que antes no sabían que ofrecías ganándote así su confianza.
Ventas adicionales
La venta adicional es un método de recomendación que se genera con el propósito de persuadir a un cliente. En este caso, se alienta a los clientes a comprar una versión más sofisticada o moderna y más cara del producto que originalmente tenían la intención de comprar.
Las ventas adicionales se producen en la parte del recorrido de los compradores en la que han añadido algo a su carrito o han iniciado el proceso de compra y son más receptivos a los esfuerzos de venta finales.
Dado que es probable que el cliente ya haya investigado el producto, es posible que ya haya considerado la posibilidad de actualizarlo o añadirlo, lo que debería aumentar las probabilidades de que, en última instancia, decida cambiarlo en el último momento.
Las ventas adicionales suelen emplear tablas de comparación para comercializar productos de gama alta a los clientes. Mostrar a los visitantes otras versiones o modelos que puedan satisfacer mejor sus necesidades puede aumentar el valor promedio de los pedidos y ayudar a los usuarios a quedar más satisfechos con su compra.
Las empresas que hacen hincapié en las ventas adicionales son eficaces para ayudar a los clientes a visualizar el valor que obtendrán al pedir un artículo más caro. Por ejemplo, imagine que un cliente busca una computadora. Para aplicar la venta adicional, podríamos sugerir un modelo de computadora más actualizado que el que el cliente desea, presentando las ventajas y los beneficios.
Ventas cruzadas vs Ventas adicionales
Ambas estrategias se llevan a cabo en las etapas intermedias y tardías del embudo de conversión donde el cliente ya ha indicado que realizará la compra. Además, las dos herramientas promocionan productos similares al artículo que el cliente planea comprar.
Sin embargo, las ventas adicionales pueden ser hasta 20 veces más eficaces que las ventas cruzadas. Esto se debe a que es más fácil vender al cliente algo relacionado con lo que ya ha comprado que venderle algo completamente ajeno.
La utilización de cualquiera de las dos estrategias pueden contribuir enormente al aumento en el valor promedio de los pedidos y a la rentabilidad y, a menudo, se pueden utilizar juntas. Aunque el modelo de su negocio será el que determinará cuál de estas estrategias tendrá más sentido.
Ahora que sabes cómo funcionan las ventas cruzadas y las ventas adicionales, es hora de ponerlas en práctica.
CONCLUSIÓN
Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son estrategias invaluables para expandir los carritos de tus clientes y aumentar tus ingresos. Para que estos enfoques funcionen, necesitarás una plataforma de comercio electrónico con la funcionalidad necesaria para implementarlos.
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